在開(kāi)始本文之前，我們先來(lái)看看什么叫渠道？對(duì)于渠道的定義，想必每個(gè)人心底都有個(gè)譜吧！美國(guó)管理協(xié)會(huì)(AMA)把渠道定義為：“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理與經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。通過(guò)這種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行商品、產(chǎn)品或服務(wù)的交易”。簡(jiǎn)言之，渠道就是產(chǎn)品從廠商到達(dá)消費(fèi)者的中間過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，廠商們往往會(huì)根據(jù)產(chǎn)品和自身情況而有不同的選擇，從而造就了現(xiàn)在渠道的多樣化。

　　以上對(duì)渠道進(jìn)行了定義，我們知道，根據(jù)廠商及產(chǎn)品本身的情況，渠道存在著多樣化的形式。而針對(duì)投影機(jī)，因其自身特性及顧客群的特殊性而又有所不同。可以肯定的一點(diǎn)是，投影機(jī)廠商一般選擇傳統(tǒng)IT渠道的居多。

　　那么，投影廠商為什么選擇傳統(tǒng)的IT渠道呢？絕大部分投影機(jī)廠商的銷售渠道都是采用了傳統(tǒng)的IT渠道，而沒(méi)有采用規(guī)模和覆蓋面都更加廣泛的家電等產(chǎn)品銷售渠道，這是由于投影機(jī)本身的產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售對(duì)象所決定的。

　　相對(duì)于家電產(chǎn)品而言，投影機(jī)具有技術(shù)含量高等特點(diǎn)，而且其不僅價(jià)格高，對(duì)銷售人員的要求也很高。正是由于其技術(shù)含量高，專業(yè)銷售人員很缺乏，如果進(jìn)入了家電渠道，將使得這個(gè)矛盾更加的突出，從而制約了投影機(jī)進(jìn)入家電渠道，不能夠像其它家電產(chǎn)品一樣在家電賣場(chǎng)里出現(xiàn)。同時(shí)，投影機(jī)的渠道相當(dāng)大一部分是由投影機(jī)的目標(biāo)群體所決定的。

　　據(jù)了解，在投影機(jī)所占的市場(chǎng)份額中，教育行業(yè)市場(chǎng)最大。而在教育行業(yè)銷售投影機(jī)產(chǎn)品不只是賣一個(gè)單機(jī)那么簡(jiǎn)單，還要考慮許多額外的因素，比如，多媒體教室的設(shè)置、控制系統(tǒng)的建設(shè)以及展臺(tái)的搭建等等，說(shuō)它是一個(gè)小工程一點(diǎn)都不過(guò)分，這就要求投影機(jī)的代理商要具有很高的專業(yè)知識(shí)，對(duì)投影機(jī)周邊產(chǎn)品要有足夠的了解，這就制約了投影機(jī)的流通渠道。

　　而投影機(jī)的另一大客戶就是商業(yè)客戶。隨著社會(huì)的發(fā)展，“筆記本＋投影機(jī)”已經(jīng)成為移動(dòng)商務(wù)演示的標(biāo)準(zhǔn)配置。據(jù)市場(chǎng)觀察所示，大量展示活動(dòng)、技術(shù)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流、會(huì)議演示等，都拉動(dòng)了投影設(shè)備在商用領(lǐng)域大量應(yīng)用。商務(wù)市場(chǎng)的迅速崛起，成為近兩年投影機(jī)市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的支撐點(diǎn)。

　　據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)中，教育領(lǐng)域應(yīng)用最高，商務(wù)應(yīng)用次之，家用應(yīng)用再次之。正是這些主要用戶群體決定了投影機(jī)渠道不能采用家電行業(yè)等渠道，而是大多數(shù)采用了傳統(tǒng)的IT渠道。

　　總代制是渠道主流

　　在了解了大多數(shù)投影廠商喜歡選擇傳統(tǒng)的IT渠道后，我們?cè)賮?lái)了解一下當(dāng)前市場(chǎng)渠道中的主流渠道。據(jù)資料顯示，當(dāng)前投影機(jī)市場(chǎng)渠道中的主流是總代制。它的優(yōu)勢(shì)在于渠道比較容易上下貫通、步調(diào)一致，分工協(xié)作更能做得天衣無(wú)縫，體制關(guān)系簡(jiǎn)單，從而可以防止多家代理制而帶來(lái)的在價(jià)格上相互競(jìng)爭(zhēng)，大打價(jià)格戰(zhàn)、水貨和假貨層出不窮、整個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作并不完善而致使整個(gè)市場(chǎng)十分混亂的情況發(fā)生，還特別有利于上下游廠商之間的互動(dòng)。

　　渠道日趨扁平化

　　Dell能夠在IT業(yè)界中所向披靡，全得益于其直銷模式的威力，由此，直銷模式也漸漸的受到了各大廠商的重視，紛紛開(kāi)始將自己的渠道扁平化，以求使廠商更加接近用戶，使廠商和渠道商對(duì)市場(chǎng)的變化擁有更快的反應(yīng)，同時(shí)，可以節(jié)約大筆的支出。因此，渠道扁平化的趨勢(shì)日益明顯。

　　專業(yè)分銷和專賣店開(kāi)始出現(xiàn)

　　因投影機(jī)具有高價(jià)格、高技術(shù)含量的特點(diǎn)，投影機(jī)廠商對(duì)渠道比一般IT產(chǎn)品更高的要求，專業(yè)化分銷商便應(yīng)運(yùn)而生了。借助 “專業(yè)化分銷”，他們能夠?qū)�這個(gè)品牌的產(chǎn)品了解到最大化，從而使專業(yè)分銷商無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品的銷售還是售后服務(wù)都能夠最大限度地運(yùn)作，使代理的品牌能夠得到最大限度的渠道回報(bào)。

　　隨著專業(yè)分銷的出現(xiàn)，專賣店也開(kāi)始在市場(chǎng)中嶄露頭角。在各類電子市場(chǎng)中開(kāi)設(shè)醒目的投影機(jī)銷售專賣店，無(wú)疑是吸引用戶眼球的好辦法。目前，投影機(jī)專業(yè)分銷商數(shù)量不多，開(kāi)設(shè)投影機(jī)專賣店，可以彌補(bǔ)專業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量不足的劣勢(shì)，而商務(wù)采購(gòu)人員也需要專業(yè)人員的指導(dǎo)，專賣店這種銷售形式，對(duì)分散采購(gòu)的商務(wù)采購(gòu)人士來(lái)說(shuō)具有相當(dāng)?shù)奈�引力，而相�?duì)集中的產(chǎn)品展示也會(huì)給消費(fèi)者以更多的選擇。

　　業(yè)界盛傳：“得渠道者，得天下。”作為投影機(jī)廠商命脈的渠道，必然會(huì)成為投影廠商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。而隨著投影機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，渠道多樣化的趨勢(shì)將會(huì)更的明顯，多種渠道形式將在未來(lái)投影市場(chǎng)中大放異彩！

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文章來(lái)源：中國(guó)投影網(wǎng)