關注高端投影市場 大恒走品牌差異化路線
更新時間：2009-6-1 8:00:15 編輯：羽彤 文章來源:睿商在線 調整文字大小:【
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“2009年，富可視將關注高端投影機市場。”富可視投影機總代理、北京大恒創新技術有限公司投影機事業部產品經理朱亮如是說，“這與富可視這個品牌更關注創新科技、更關注用戶價值的特點是相一致的。”
根據大恒的規劃，在2009年上半年，銷售的重點即將從中低端的產品線轉向高亮度、高附加值的產品。朱亮介紹，事實上在大恒和富可視轉向之前，隨著中低端產品銷售利潤率的降低，渠道也意識到將精力更多放在中低端產品線上對利潤提升沒有幫助，轉向中高端市場也是他們必然的選擇。在恒昌等以商務投影機為主的連鎖零售渠道中，2008年就已經全面轉向了中端和高端產品。
2009年，XGA產品為主導的富可視主要瞄準商務市場相關應用，其計劃下半年推出的新品將針對高端市場。“針對亮度在4000到5000流明以上的產品，富可視會投入大量資源研發，功能特點上也會有新的亮點。”富可視中國區銷售高級經理劉澎表示。
針對筆記本寬屏化而推出的WXGA投影機正是劉澎所提到的亮點之一。朱亮預計，寬屏產品的銷售和2008年相比將有比較大的增長：“WXGA的產品是從去年開始推廣的，全年銷量占到整體銷售的5%以內。2009年寬屏作為推廣重點之一，將推出3-4款不同規格的新品，除了2500到3500流明的主流產品外，4000流明以上的產品也會推出。富可視希望以更長的寬屏產品線，實現和其他品牌的區隔。”
除了傳統的XGA和WXGA產品線之外，劉澎表示SXGA或SXGA+分辨率的高清商務產品線也會在2009年中持續擴充。
朱亮介紹，2008年大恒分銷富可視投影機的數量約為2萬多臺，而銷量在2個億左右，盡管臺數與市場排名靠前的廠商有一定差距，但由于單臺成交金額高，利潤也達到了公司的要求。“投影機總代、經銷商和廠家都面臨很大的利潤壓力，因此我們的經營思路也在隨廠家改變。以前我們更重視占有率，今年雖然不會完全不考慮市場份額，但是相比之下，會更多地考慮自身的分銷利潤，以及如何能夠提高渠道盈利能力的問題。”朱亮說，“更多地向渠道灌輸富可視品牌在產品上的差異化將是我們主要的銷售策略。”
之所以看好高端市場，政府等行業在經濟危機之中更強的采購能力是重要的因素。“與其他行業因金融危機而縮減采購需求不同，政府行業正是因為金融危機的爆發才會采取救市措施，才會想辦法加大投入。”朱亮說，“政府牽頭的重點工程和部隊采購，大恒都會投入更多精力關注。而在一些地方政府和職能部委中，也有很多IT投入計劃。而在國有大中型企業中，也有部分的IT投資規模和計劃不會因經濟危機而產生太大變化的。這些投資預算較為不保守的企業， IT投入上依然會保持良好的勢頭，對中高端投影產品也有相應需求。”
大恒不光是富可視投影機的全國總代，同時還有SMART白板，以及多種顯示設備的分銷業務。朱亮表示，大恒給渠道推薦的是整套的解決方案，而不單純是投影機。在開拓新客戶和市場的時候，大恒也會幫助渠道以整體方案的形式向用戶推薦，如投影機加白板和手寫屏幕，而不是簡單地銷售投影機產品，從而幫助渠道提高盈利能力。
與入門級產品相比，高端投影市場在服務上有著更高的要求，因此在服務方面，大恒在2009年也將加強與富可視合作的力度。在2008年以前，富可視投影機的服務體系以大恒為主，在北上廣提供配件級維修，而在其他省會則采取維修站形式。2008年10月，富可視開始在國內建設800服務中心和熱線，在2009年中，富可視服務熱線將會為用戶提供更多的售前和售后服務。
“我們希望通過聯合供應商和代理商的方式，把供應商層面的合作伙伴、富可視自己和渠道伙伴的力量集中起來做好服務。” 劉澎表示，“售前解答用戶的各種問題，傳統渠道和網絡仍是主要途徑，800熱線支持能夠提供便捷的補充。此外，富可視800服務中心也可能在整合入全球服務體系中，通過搜集來自全球的問題和需求，來完善提高國內的服務模式。”(夏添)
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