2010年，國內數字告示產業已經喊出“服務”的口號。高舉著面充滿誘惑力的大旗，本質上是已經將數字告示的未來交給了渠道商。因為只有渠道商才能成為服務的第一主體。而渠道商競爭力的成長則關系到數字告示內每一家企業，甚至整個產業的發展未來。

　　得渠道者得天下

　　2009年，國內數字告示市場進入相對產能過剩階段。過多的新入行者、國際巨頭的紛至沓來，使得金融危機下本已經“減速”發展的數字告示產業面臨更加擁擠的局面。

　　這一年，在全國各地區，北京、深圳、上海，不同的數字告示企業都已經開始感覺到“銷售”的壓力。部分企業新型擴展項目的下馬，已有團隊的緊縮采用，伴隨金融危機的成為了數字告示產業快速成長中的一個不得不被重視的插曲。

　　尤其是在硬件市場。播放機產業已經近身肉搏，而屏幕市場則由于大品牌的蜂擁而至迅速洗牌、淘汰掉了眾多早期從業者。即便是軟件系統市場，更多的、更好的方案的出現和形成，也帶給了市場眾多嶄新的選則機會。面對競爭局面的惡化，數字告示企業應該如何實現盈利和增長呢？成功的銷售必然成為重要的一環，而強調銷售，那么就離不開渠道的建設。

　　本地化服務的需求

　　pjtime.com認為：對于數字告示產業，渠道的價值絕不僅僅是傳統的“物流”。因為客戶需求的是一套系統，而不是一件產品。而且不同客戶對這套系統的需求也會有著或大或小的差異。系統化的解決方案，對應的就將是集成商性質的渠道體系。而客戶需求的差異化則決定了“本地化服務”的重要性。

　　對于一個從零開始的項目，能不能深入到客戶的第一線決定了能不能令客戶對營銷的產品產生信任感，也決定了集成商能不能真正把握住客戶的“內在需求”，差異化的“價值”。即便是一個已經成型的系統，在后期維護上的及時性，以及對客戶需求變化的快速把握和處理能力上，也會要求集成商具有和客戶在時空范圍上的一致性。

　　服務市場永遠屬于本地市場。這也決定了數字告示產業不是依靠整體性的大型渠道就可以獨自支撐起天下的行業。區域性的，更貼近客戶的渠道體系，復合化的渠道結構，多層次的渠道布局才是數字告示產業真正需求的渠道。

　　賣產品到做顧問

　　面對數字告示的渠道銷售，業內主要大型集成商也紛紛坦言，產品價格下降和競爭激烈化已經帶來眾多的現實問題，其中以利潤的不斷下降為最顯著。

　　如何在面向客戶的服務中提升自身的附加值已經成為數字告示渠道商最關心的內容。掌握客戶的實際需求，并提供差異化的解決方案，在方案中擁有自己的特色，并結合后期的多方位拓展性服務，成為了渠道商共同選擇的方向。

　　在這樣的轉型中，勢必會要求渠道商對客戶更為了解，能夠真正深入到客戶的業務內部，去發掘客戶嶄新的需求。這一點，在數字告示產業尚未成熟，產品應用尚不具普及性，市場示范效應依然處于初期階段的產業背景下，則格外重要。

　　談到深入客戶的具體業務，并不是說要卻拷貝客戶的業務模式，而是要從中分析出客戶需求的要點，數字告示為客戶提供價值的關鍵點。將數字告示系統集成變成為客戶的“營銷出點子”，幫助客戶用這樣一套系統創造更多的價值。變賣產品為做顧問；在了解研究客戶的過程中，在位客戶提供成功營銷策略和金點子之后“順帶”銷售數字告示系統和服務。

　　有人脈+懂業務=成功

　　本地化的服務能力和面向客戶的顧問化銷售，本質上是提出了對渠道商當地人脈能力——接觸到客戶的前提；和渠道商對客戶業務的熟悉能力（懂業務）——為客戶創造獨特價值提供金點子的前提的雙重渠道能力要求。

　　能做的要更多

　　對于傳統渠道商，最擔心的是手中的代理品牌的代理權的丟失。這是物流型渠道在整個產業鏈中弱勢地位的本質表現，而這種弱勢的表面表現則是“廠家想壓貨就壓貨”。

　　渠道弱勢的改變，一方面可能得益于制造商、品牌企業這一段競爭的激烈化，甚至產能的過剩；但是根本上渠道是要想形成自己的競爭力，核心還是要“能做更多的事情”。讓渠道不在僅是物流，而成為真正的解決方案商、集成商，擁有多重綜合能力的當地服務上。

　　據了解，構建數字告示渠道體系的核心競爭力，必須著眼于范圍更為廣闊的市場領域，必須站立在大“信息化”的基礎上之上。即便渠道依然只是一個節點，但是他卻是這個節點的全部，是不可以被繞過去的節點。這種綜合的業務能力將是信息化市場、數字告示市場渠道商的根本競爭力。

　　而形成這種能力的前提則要求渠道商逐步由銷售產品向工程設計、集成施工、后期維護拓展；由簡單的物流型企業向綜合服務上、業務專家、流程專家、內容專家和營銷專家發展。這種能力更要求數字告示渠道必須在廠商的統一指揮和培養下，養成以內容為中心，軟件為載體，硬件為外圍的銷售服務體系，并形成面向多個行業完全不同的發散的解決方案和應用場景設計能力。

　　品牌渠道共贏的和諧關系

　　在成熟的數字告示產業鏈鏈條中，渠道商將是客戶和品牌企業間的橋梁。客戶是需求的存在體，品牌企業是研發、解決需求的主體；渠道則承擔著在本地化特色下的需求發現和解決服務的中轉、包轉、集成，以及后期內容服務的角色。

　　相對明確的產業分工決定了渠道商和品牌商之間擁有構建核心相處的市場關系的前提。即便是面對自身也做業務專案的品牌企業，只要控制好業務分工方位，品牌和渠道之間也將能構建和諧相處的市場關系。在構建渠道和品牌雙贏關系的過程中，品牌企業始終會處于主導者的角色，同時也是行業知識和技能的輸出者，主要行業創意的提供者，是渠道商可靠的智囊和顧問。

　　目前，在國內數字告示產業界，包括訊程、定誼這樣的綜合解決方案提供者，新漢、華北工控這樣的硬件供應商、諸多大型品牌商業顯示器企業，都已經意識到了渠道伙伴的重要性和價值。雙旗、同輝佳視等傳統渠道企業也已經擁有構建更為綜合性的、服務化的渠道品牌競爭力的戰略。相信在品牌廠商和渠道商的共同努力下，國內數字告示產業必將以更快、更健康的方式繼續發展。

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