柏獅光電：走出LED神話 譜寫光電傳奇

　　提起柏獅光電，業內人士大多有這樣的評價：經營時間不長，但成就斐然。可以說，在我國LED行業的廣袤天地里，柏獅恰似一顆冉冉升起的明珠，正迸發出愈發絢爛的光芒。然而，成功從來就不是必然，尤其是在商界這個無硝煙的戰場上。那么，柏獅成功背后的故事又是怎樣的呢？在剛剛過去的第八屆廣州國際LED展會上，我們有幸采訪了柏獅光電的銷售總經理王鵬先生，并就大眾關注的一系列問題向王鵬先生作了專門性提問。

　　現今LED的核心競爭在于制造力的競爭

    正如前文所提，對于經營環境的衰退現狀，很多業界人士都不約而同地把根源歸結于歐債危機的拖累，王鵬認為，基于LED產業在中國仍處于稚嫩起步階段，很多人都寄望從中分一杯羹，因而競爭是不可避免的。但行業的競爭跟業界的蕭條有直接關系，畢竟LED行業諸如2007、2008年的爆發式增長期已然一去不復返，行業的冬天會成為常態，持續十余年的可能性很大。有鑒于此，可以預期，盡管LED行業眼下仿若群雄割據，毫無秩序可言，但在蜂擁而至的入行熱潮過后，接下來兩三年內行業的優勝劣汰即俗稱的所謂“洗牌”又是大勢所趨。

柏獅光電：走出LED神話 譜寫光電傳奇

    王鵬強調，近年來，雖然LED因為其節能、環保的特性備受輿論青睞，有關話題不勝枚舉，但它并非是神話，沒有外界傳言得那么玄乎，除了小部分高端LED環節有足夠的技術積淀之外，其大部分環節依然是純制造，所以，LED生產企業的核心競爭在于制造力的競爭。

    而通過整合實現優勝劣汰之后，LED行業則會臻于成熟，形成“三不”現象。所謂“三不”，一是“不敢”，即，對此行業產生敬畏之感，知難而退；二是鑒于從業所能獲得的利潤率低而“不愿”跨入門檻；三是因為渠道開拓和資本投入的能力有限而不想涉足。這時行業會達到某種平衡，而這種平衡絕非一家獨大、形成壟斷局面，這是由LED行業的先天性背景所決定的，因為沒有哪家企業可以操控核心資源。因而從經濟學的角度來看，自由競爭和寡頭壟斷的形式將是未來的行業格局，即在任何一個環節，不會超過十家企業參與競爭，每家分割一定的市場份額，而優勢顯著的企業其市場份額約在30%左右。

　　群雄逐鹿柏獅的制勝秘籍在于高定位、高追求

    據王鵬介紹，柏獅光電的高層管理均是半導體行業出身，在2006、2007年嘗試作轉型，而基于低端半導體行業在中國已頗為成熟，較之新興的LED行業而言發展優勢明顯，所積累的管理經驗和品質管控體系就成為了LED經營中不可多得的寶貴財富。

    作為封裝環節的企業而言，王鵬認為，其優勢體現應該介于技術和渠道之間，即要做好生產制造體系和品質管控體系。在客觀上，由于LED行業在中國處于起步階段，柏獅光電的起點并不遜色于大多數同行，加之企業生產基地處于西南，與沿海地區的頻繁人口流動不同，在基層員工中，為柏獅光電服務兩年以上的占七成以上。

    除了以上有利因素，王鵬戲稱，柏獅光電也喜歡“自己給自己找麻煩”，盡管幾百人規模的公司年利潤可達近千萬，但考慮到自身參與LED競爭的資歷淺，因而采取了重點突破的策略，以行業下游排名靠前的體系為主要的目標客戶群。

    “排名靠前的客戶，要求會比較高，這無疑導致我們前期的壓力很大；但它們的訂單能力又很強，無分淡旺季，只要它對你的產品認可了，這個市場是很好做的。”王鵬說道，“柏獅很注重品質的長期穩定性，出貨的優良率，這也是我們的核心競爭力之一。在2007、2008年那陣子，公司的規模有限，營銷體系較為滯后，因而日子也過得十分艱難，然而公司始終堅持嚴于律己，追求高目標、高定位，如今柏獅光電成為了利亞德在國內重要的工程商，被寫進勤上光電的招股說明書里。可以說，柏獅的堅持不懈已經換來了令人欣慰的回報，所以，盡管激烈的市場競爭會持續下去，但柏獅的優勢已然顯現出來，并且會在優勝劣汰的過程中凸顯更為有利的地位。”

    樹誠信建口碑建起堅實的信任關系讓柏獅贏得先機

    柏獅光電去年年底舉辦的“新春送祝福”活動讓人印象深刻，將自己排練的節目搬到其它企業中巡演，這在業界并不多見。而在此次的廣州國際LED展上，沒有參展的柏獅光電選擇了另外一種形式亮相，那就是給參展的同行企業送花籃，別出心裁。

柏獅光電：走出LED神話 譜寫光電傳奇

    其實這些都是柏獅轉變與客戶互動的新型方式之一，也體現了柏獅光電特有的客戶合作觀念。王鵬認為，普遍來說，大家都把這種供需關系看得很“冰冷”，其實核心銜接的不應是產品，而是信任關系。以柏獅為例，當我們和上下游企業建立起信任關系時，產品銜接自然水到渠成；但如果致力于產品銜接，那么這種信任關系則不免偶爾會產生問題。去年春節之前，我們把自己的精彩節目推送到客戶當中，在展會上給兄弟企業送花籃，目的就是在于傳遞一種訊息，我們非常誠摯地希望和上下游企業建立彼此間的信任關系。

柏獅意圖建立起來的這種信任關系曾遭遇過嚴峻挑戰。王鵬回憶說，2011年大運會開幕前的半個多月前，公司得知要與另一個客戶合作生產大運會開幕式的顯示屏，但當時最大的問題并不在于時間緊迫，而是由于要集中人力物力進行生產，這意味著之前滿期的訂單須被迫推后，面對合作兩三年之久的老客戶，王鵬陷入了左右為難之中，最后，他逐一登門道歉，向客戶澄清真相、解釋緣由，征得對方的諒解，此次信任風波才終于平息。

    LED三架馬車：未來的機遇在于照明市場

    對于柏獅以后的經營方向，王鵬說道：“柏獅光電在未來的發展道路上會繼續以LED封裝、LED照明為主，力求覆蓋中下游領域。當然這需要一步步來，做好統籌規劃。我們之前的業務主要在LED顯示屏光源的封裝，2010年底啟動了LED照明，經過去年一年的開拓、積累，成效顯著，而今年會接著啟動LED照明的成品，后面逐漸把產品品類做全。市場足夠廣闊，因而，想把封裝和照明應用領域這兩件事做好，公司需要投入五至十年的時間。

    “今年到2015年這段時期，LED的機遇會出現在照明市場，這就像三架馬車，分別是：顯示屏、背光、照明。當然，這三架馬車并不是并駕齊驅的，啟動順序不一樣，首先應該會是LED顯示屏，這個市場現在已趨于成熟，每年保持20%的復合增長率是可以預期的；接著啟動的是LED背光，它是最近三年拉動行業增長最主要的驅動力，只是隨著市場的成熟，這一領域也會趨于平穩，復合增長率在20%-30%之間，不會太高；反觀LED最大的市場——LED照明，迄今為止仍未得到突破性進展，我預期這架馬車的啟動會在一至五年內啟動，因為五年之內足夠消除阻礙其發展的大部分羈絆。”

    通過王鵬先生的詳盡介紹，我們發現，認清市場方向，堅定自我發展目標，在生產中講求精益求精，負起作為生產商的社會責任和職業道德，這一切促成了柏獅光電短短幾年內從“沉寂”走上了今天的“星光大道”。不是誰都能走向成功，然而，但凡能夠贏得佳績的，無不有堅實的基礎和頑強的信念。