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編者按：《中國商界》雜志縱覽中國商界風云，發掘中國商界管理實踐的內核或被忽視的問題，報道中國商界發展中典型案例的成功經驗和失誤教訓及商幫新生代特立獨行的生意經。特設的欄目有：商道、商人、商戰、商旅等，以通俗的形式詮釋經濟生活，用人文化的角度、人性的眼光看商業，剖析縱論產業和企業的戰略與變局。
《中國商界》2008年第8期刊登了該雜志記者對珠江燈光音響實業有限公司總經理梁志遠的專訪稿，現原文轉載如下，以饗讀者。
珠江燈光梁志遠以自己的努力“幸運”地與這個時代的浪潮一路奔跑前進著。他真的只是幸運嗎?翻開他與珠江燈光的成長發展史，我們會赫然發現，他們前行道路上所經歷的一切，雕刻著時代的烙印。
中國，30年的改革開放是一部自下而上、從邊緣到中心漸變又劇變的風云激蕩的歷史(雖然表面上是自上而下的改革政策呈現)，這一歷史至今仍然在波瀾壯闊中轟然前行。
這是一個偉大的時代，這個偉大與我們身邊的每一個人相輔相成。這個時代催生了一個個平凡人物的不平凡，而一個個平凡人物艱苦卓絕的努力所創造出的輝煌業績繪就出中華崛起這一歷史畫卷的燦爛星空。
今年45歲的廣州人梁志遠是這星空中閃爍得并不耀眼的一顆，但他閃爍得相當堅定。他創辦的企業珠江燈光雖然在規模上并不惹人注目，年銷售額也只有數億元，但在專業燈光領域，珠江燈光卻是首屈一指的大哥大，市場份額達50%以上，甚至在全球市場，這家企業也是一支與跨國巨頭們無畏競爭并令其不禁側目的勁旅。一個標志性的事件是，他們的產品進入了世界矚目的2008北京奧運會的標志性建筑“鳥巢”——國家體育場。
用句時髦的話講，這是一家“隱形冠軍”。這是歐洲管理大師赫爾曼-西蒙的理論，在他看來，世界上最優秀的企業不一定是那些頂級大企業，而是一批鮮為人知的中小企業，它們埋頭在某一個細分市場默默耕耘幾十年至上百年，占有百分之五十甚至七十以上的全球市場份額，這樣的一些不知名的中小企業才是最健康、最卓越的企業。
偉大和卓越在不同的理論家眼中有不同的定義，梁志遠的公司也才只有24年的時間，也許它像無數個中國的隱形冠軍一樣，還沒有經歷一次中國的經濟衰退去證明自己，但它無疑疾駛在通往最健康、最卓越的道路上。
梁志遠以自己的努力“幸運”地與這個時代的浪潮一路奔跑前進著。他真的只是幸運嗎?翻開他與珠江燈光的成長發展史，我們會赫然發現，他們前行道路上所經歷的一切，在散發出強烈的個人信息的同時，也雕刻著時代的烙印。
青春虎膽
中國有句古訓：“才學膽識膽為先”，可見膽量在成功道路上的重要作用。據美國企業家協會的一份統計，天下真正做大事的人，不一定都是精明人，但卻一定都是有膽量的人。
按說，60年代出生的梁志遠并不幸運，因為少年時期正處在國家動蕩的歲月，他并沒有像TCL的李東生、創維的黃宏生，乃至蘇寧的張近東那樣幸運地考上大學。1980年高中畢業的他在家待業了兩年，之后在1982年通過關系進入了一家國有藥廠工作，成為一名收入穩定的國企工人，每月領取24.5元的固定工資。在當時常人眼里，一份固定的工作和工資代表穩定和衣食無憂，很是讓人羨慕 。
然而，1983年，才20歲的他便作出了他一生中最重要的決定，放棄了這份來之不易別人想要還得不到的工作，準備下海做生意。但從做木質家具的爺爺到在樂器廠工作的父親，都沒有多少積蓄留給他，當然也沒有什么海外關系，生意怎么做?他的這一想法開始遭到了家里人的強烈反對，認為他“不務正業”，但在他的堅持下父母親做出了尊重其想法的決定并給予了力所能及的支持。他在廣州南海開始了他的創業生涯——做過小買賣，搞過家具，總之，認為什么賺錢就做什么，后來，又開始做燈飾。這一年，比新中國成立后第一批下海經商浪潮(1984年)還要提前一年多。
可以說，不滿足的梁志遠在強烈的致富渴望中不經意地跳入了時代發展的大潮。那時的他沒有談什么遠見卓識，但顯然，他那瘦長的身軀中洶涌出強烈的野心和不甘人后的堅硬膽量。
多年以后，他分析那年的決定時，自嘲地說：“可能是因為自己性格外向一些，什么都想沖一下，不怕死!”
直到現在，他似乎仍然一身是膽。在他的辦公桌上，放著一個獵豹的模型，那是一個進取型的獵豹。雖然梁志遠否認它與自己有什么偏好有關，但他無意中透露出一個細節讓人體味出他的“兇猛”。有次他開車，時速竟然一度達到二百多公里!這只1963年的兔子不但機警敏銳，而且喜歡風馳電掣的感覺!
人說改革開放最早的一批企業家更多是膽子創造經濟，但誰又能否認，這膽量背后，他們所擁有的敏銳判斷與高人的智慧呢?
行者無疆
梁志遠在做了一年多小生意后，到1984年，掛靠了一個集體單位，正式注冊成立了珠江燈光音響廠(當時國家政策是：允許私人做個體戶，但不準辦廠，辦廠需掛靠)。他講到：“選擇做燈光純屬偶然，以前做夢也沒有想過，與燈光結緣并非深思熟慮，那時候我們在做家具、燈飾時， 一個偶然的機會，發現射燈、轉燈、玻璃球之類的燈光很俏銷，價格在幾百甚至幾千元一個，我再調查了一下，這類產品市場上并不多，大部分是進口貨，國內只有桂林一家小廠生產。”他立即意識到這里面存有一個很大的商機，他果斷決定，要做這種產品!沒有場地就在學校租個小地方當廠房，沒有工人就托親戚朋友找，不懂技術就拆開其他產品研究，簡易加工設備想辦法自制， 還有，這無名小廠的產品銷售渠道怎么辦?梁志遠憑借一種堅韌勁，不怕吃“閉門羹”，多次敲開國營文化經銷單位經理的門(如當時有全國十大國營商場之一的廣州市南方大廈，廣州市演出器材經營部等)。功夫不負努力人， 廣州市南方大廈和廣州市演出器材經營部從幫助代為寄賣產品，迅速發展成為經銷商。就這樣，一個年度下來可以銷出數十萬元產品，在當時萬元戶時代，這是一個了不得的事情。但他沒有滿足，而是信心倍增地繼續前進!
1987年，他又順藤摸瓜地利用參加中國文化演出物資訂貨會之機將產品銷往全國。這年，珠江燈光已全面進入了國內市場銷售渠道，當年產銷量已達近千萬元，標志著珠江燈光跨越性發展時代的到來。
在此之前，梁志遠一身兼數職，又研究產品，又開發客戶，還要坐火車、搭汽車到處去推銷自己的產品，可是銷售并不理想。但到了上個世紀80年代末期，隨著國家改革開放的深入發展，文化市場需求量迅速膨脹。此時，梁志遠洞察到這是一個市場快速發展的機遇，于是馬上調整銷售策略，連續在報刊上發布廣告，加大宣傳，于是生產的產品開始供不應求，主動上門要貨的客戶絡繹不絕。梁志遠說：“那時候我們向全國發貨，而且發貨全部是空運，客戶都覺得火車和汽車不夠快——那時候的物流還不行。”
這里，他做了三個重要的選擇：進入燈光行業;行銷全國建立渠道;強化廣告樹立珠江品牌。可謂敏銳地抓住了行業爆發增長的機會，促成了珠江燈光發展規模的又一次跨越。到90年代初，珠江燈光的年銷售額已達一億元!
品質第一
成功是成功者的通行證，還是失敗者的墓志銘?這句話似乎詭異，但當機會之門洞開，生意與鈔票嘩嘩流進來的時候，只有少數人移開發亮的眼睛。但結局往往是，成功只是向大多數人吹了個肥皂泡，瞬即轉身將失敗推至眾人面前。
市場的巨大成功在無形中開始考驗企業，如果把持得住，企業或許可以走得更遠，但可惜的是，許多人掉進成功的陷阱里，繼而遭到市場的拋棄。
但梁志遠卻又一次“幸運”地堅持了下來，他很早就從客戶零星的退貨中想通一個道理，用戶購買你的產品，最終要看產品的質量，產品的品質控制不好，企業就長久不了。如果眼光短淺，就看眼前，一心想賺快錢，賣出去就好，質量你不管，只當過海神仙，那肯定要死掉。在一次會議上他告誡經營骨干：“生意，是一項每日要用心去做的事業，做生意就是做人，我們的客戶也是我們的朋友，東西不行就賣不動，東西不好就連累了朋友，欺騙朋友等于是欺騙自己。”他本著這一理念，在生產管理中花出大量精力進行產品質量控制，堅持做到品質第一。
燈光是個快速變化的行業，他不但堅持進行品質控制，還注重產品技術的更新。在跟蹤國內外最新產品并及時進行研發上，梁志遠不遺余力，市場上一旦有新的產品，就買回來組織研發人員分析研究，他個人更是整天泡在廠里，組織人員攻關，保持珠江燈光的產品一直處于國內同行的前列。
梁志遠認為：“產品品質不但包括產品的質量，更包括產品技術的更新，不斷提高產品質量和快速推出新產品是制造企業持續發展的基礎。”
90年代中后期，中國卡拉OK、迪斯科等娛樂項目發展迅速， 大眾娛樂場所遍布全國各地，娛樂場所主要以民營為主。由于市場需求日益擴大，這一時期進入生產舞臺燈光的大大小小的企業有好幾百家，其中，百分之七八十的廠家集中在廣東地區。競爭開始逐漸白熱化， 一些企業不重視產品質量和產品技術更新，假貨水貨開始泛濫，市場變得混濁，這些直接導致行業洗牌速度加快，在市場大浪淘沙的洗禮下， 有些企業銷聲匿跡了。最容易賺錢的時代已經過去了。
梁志遠的珠江燈光因為對“品質第一，技術領先”的堅持而在國內業界贏得了聲譽，在客戶中贏得了口碑，在市場競爭中日益壯大。到2000年，珠江燈光已成為行業第一名。
全球雄心
1993年，國家實施宏觀調控政策以后，基礎建設的規模大幅壓縮，燈光市場一度進入平緩發展期，行業的競爭更加激烈。梁志遠的目光開始投向國際市場。
在參加燈光音響展期間，梁志遠已經接觸到一些國外的客商，因為珠江燈光的知名度，一些外商主動找上門來，要求珠江燈光做一些OEM(貼牌產品)。以前這些活兒主要在臺灣、東南亞一些國家做，中國的勞動力成本低，他們愿意轉移過來，當然是希望降低成本。但老外對產品品質要求更高，如果接下訂單，珠江燈光原有的管理方式、生產場所、加工裝備等肯定不行，怎么辦?梁志遠咬咬牙，接!這就意味著珠江燈光要擴大廠房和花數百萬元更新原來的生產設備，重新培訓管理人員和生產員工。
但是在梁志遠心中，世界市場的天空廣闊，只要能將公司制造出的產品打入國際市場，哪怕暫時不打自己的品牌，哪怕花多少代價都值得!“那時候的加工裝備還不行，中國制造的工藝水平不高，產品的標準也比較低，但我感覺進入國際市場沒有好的設備和較高的制造水平是不行的。”梁志遠回憶說。
在自身發展需要和OEM委托方嚴格要求的雙重推動下，1994年，珠江燈光與外商合資，在廣州番禺迎賓路的投資五千多萬元的新廠房落成啟用。梁志遠率先引進了國際先進生產線和最先進的全數字化的加工設備，其中有一臺從日本訂購回來的數控沖床就花了700多萬，此設備當時是全中國廖廖中的一臺。在這一過程中，梁志遠在研發上的投入更加不遺余力，在銷售收入中提取專項經費用于產品的研究和開發，跟蹤舞臺專業燈光領域的技術新變化。公司在國內早已正式注冊了“珠江”商標，國際市場還沒有推出自己的品牌，但按國際標準做好了OEM貼牌業務，在梁志遠看來，這是一段很有意義的過渡期：“我們當時的差距還比較大，不具備在國際舞臺與一流品牌抗衡的能力。我們還需要積蓄力量。通過做貼牌業務，通過與國際知名品牌的交往，從管理到技術，或市場運作方面，確實學到了許多。”通過幾年的OEM，珠江燈光的制造技術和產品品質均邁上了一個新的臺階。
1996年，他第一次參加了德國法蘭克福國際燈光音響展，這是全世界規模最大的行業展會，珠江燈光亦花高價提前預定了展位展出自己的產品，雖然跟臺灣的產品比還有些差距，但珠江燈光以更優惠的價格贏得了越來越多的客戶，包括一些大的公司。但在與外商合作的過程中，令梁志遠越來越不甘的是OEM業務中90%的利潤都讓外國人賺走了，留給自己的最多只有10%!“人家吃肉，我們啃骨;人家吃白面，我們吃麥糠。吃白面肯定要比吃麥糠長得結實——我們切身體會到了品牌的力量。”梁志遠說，“在產品力的時代，產品質量是企業成敗的關鍵，能否提供市場需要的產品，能否不斷進行產品創新決定了企業競爭力的強弱。然而現在社會已經進入品牌力時代，品牌已經成為企業進行市場競爭的利器，品牌的競爭優勢已經成為決定企業勝負的關鍵。”
2000年， 梁志遠開始尋求通過內外聯合把自己的品牌推向世界，并與丹麥一家世界知名公司進行合作談判，但對等關系的失衡激發了他自主推廣全球品牌的雄心：“既然人家在十多年時間里創出一個世界頂尖品牌，我相信我們也有能力搞上去!”
隱形冠軍
在世界最負盛名的管理大師、哈佛商學院訪問教授赫爾曼-西蒙看來，全球成熟隱形冠軍的八個經驗指標使這些公司卓爾不群： 1.隱形冠軍們奮斗的目標就是在自己的領域成為全球領袖，不作他想; 2.他們是高度專注的公司，強調深度而不是廣度; 3.他們把自己在產品和專有技術方面的獨到造詣與全球化營銷結合起來; 4.他們不是單靠技術或者市場取勝，而是通過技術與市場共同驅動取勝; 5.這些公司無論產品還是生產流程都是高度創新的。他們的創新活動是全球導向的，是持續不斷的; 6.隱形冠軍們在產品質量和服務方面創造戰略競爭優勢。他們總是和他們最強大的對手“親密接觸”; 7.隱形冠軍們依仗的是他們自己的力量。他們不相信什么戰略聯盟; 8.隱形冠軍們有著非常強大的企業文化，與之相聯系的是卓越的員工認同感與積極性，對新員工的挑選是非常苛刻的，企業領導非常杰出，而且一般都掌舵幾十年。
2001年，梁志遠推動企業領導班子達成共識，做出了里程碑決策：丟掉幻想，丟掉OEM， 開始了全球化的自主品牌之路，向全球正式推出“PR”燈光品牌，同時賦予 “PR”新的內涵： P(Pure)代表純粹，R(Reliability)代表可靠，傳達和標志公司向全球推出的珠江燈光產品專業、可靠!與此同時，珠江燈光更開始了對自身的一系列“升級突破”!
一是招聘國際化人才。公司花數百萬元聘請在行業中頂尖公司負責研發、銷售的歐美人士來負責公司產品技術研發和海外市場開發及品牌推廣。這對一個規模不大的民營企業來講實在是不可想象的。但梁志遠卻認為這錢花得值，他說，“要進入并立足國際市場，做一家真正的國際化公司，首先要有國際化的人才，人才是推動企業發展的最核心元素!”
二是提升企業管理。管理方面，梁志遠總結了八個字： “系統、標準、手段、整合”。公司先后建立了兩大系統，2001年，公司投資數百萬建立的“ERP──企業資源網絡管理系統”管理企業運作，2002年引入ISO9001質量管理體系管理質量， 采用國際IEC 60598-2-17：-1984標準生產，同時，通過了“CE”、“UL”等國際標準產品安全強制性認證， 按《標準化良好行為企業》要求建立并實施標準化管理。同時，購置了多條生產線和先進的檢測試驗設備，并以人為本加以整合后， 使珠江燈光產品從設計、開發、生產、銷售和服務管理中，以客戶為中心、以信息化為核心，不斷優化企業管理制度與流程，整合內外資源，提高決策的準確性，結果，公司在產品品質、運營速度、成本控制等方面取得了持續領先的競爭新優勢。
三是自主研發、敢于創新。不斷的技術創新是企業持續發展的原動力，同時也是支撐品牌的重要力量。早在2000年，梁志遠就認識到這一規律，同時提出了“自主研發、敢于創新”的研發戰略，每年從銷售收入中提取大于8%的資金作為新產品的研究和開發經費，在內成立了研發中心和實驗室，組建了一支有近百名研發人才的團隊。在堅持自主研發為主的同時，敢于創新，先后與世界五百強企業──菲利浦公司建立戰略伙伴關系，合作研究燈光前沿技術;與廣州大學共同創辦了“聲像與燈光技術實驗室”;與上海戲劇學院共建“舞臺燈光技術研發中心”;與華南師范大學建立“燈光技術研究培訓基地”。經過內外技術資源的有效整合，珠江燈光的科技產品創新成果不斷推陳出新，如勁能搖頭燈系列、超能搖頭燈系列、建筑燈系列等。公司的拳頭產品──勁能搖頭燈電腦燈系列產品通過“文化部科技攻關計劃項目成果專家驗收會”驗收，專家鑒定該系列產品達到國際先進水平，在很多核心技術領域珠江燈光已經超過某些國際知名品牌。目前，珠江燈光獲得了80多項的技術專利。擁有自主的技術專利和知識產權的珠江公司，在得到國內外同行尊重的同時，也得到了政府部門的高度認可，2004年珠江公司被認定為國家“高新技術企業”，2007年“珠江”被認定為廣東省著名商標。技術的領先使珠江燈光受到國家文化部的高度重視，被邀請參與起草《歌舞廳燈具通用技術條件》、《舞臺燈具光度測試與標注》、《舞臺燈具DMX512-A傳輸協議》等國家文化行業標準。
四是國際化經營。梁志遠的全球視野和營銷魅力更是讓人驚嘆，在他的帶領下，公司上下形成了敢于超越，勇于領先的企業精神。在國內，國家大型工程的參與上，北京奧運會 “鳥巢”工程、07年特奧會主會場──上海八萬人體育場、包括中央電視臺在內的十幾家省級以上電視臺和國內很多大型的劇院，珠江燈光都在競標中擊敗了國內外對手，成為不花錢但名符其實的“產品供應商”。在國際上，珠江公司一直重視市場推廣和銷售渠道建設，在國際上有重大影響力的多個展會上，每次都少不了珠江公司的身影，而且必占據重要位置。目前，珠江公司的銷售渠道遍布全球的60多個國家和地區，美國、法國、德國、荷蘭、英國、日本、韓國、俄羅斯等國家的代理銷售世界頂尖專業燈光品牌產品的公司，紛紛與珠江合作，代理“PR”品牌產品的銷售，這標志著珠江燈光公司的“PR”產品與世界頂尖品牌的產品同臺競技的時代已經到來!珠江“PR”品牌已成為國際上專業燈光領域具有相當競爭力和影響力的品牌之一。
珠江燈光正在朝著自己的全球夢想大踏步地前進著。2001年以來，珠江燈光銷售額以每年30%以上的速度增長。國際市場的份額現占公司總銷售額的一半以上。出口產品的結構也開始發生變化，高端產品的份額越來越大，低端產品的份額越來越少。國內高端產品市場也一改過去進口產品一統天下的局面，進口品牌的份額越來越少。
持續的品牌戰略更使珠江燈光的工作重心和經營方式發生了三大根本轉變：從原來的OEM貼牌生產轉到自有品牌生產;從向發展中國家出口轉到對歐美等發達國家出口;從高密集勞動力、低利潤產品生產轉到自有知識產權、高科技、高附加值產品生產。這些轉變使珠江燈光的生產規模、過程控制、質量管理等企業管理水平實現了從量變到質變的跨躍。
信息技術正帶來專業燈光領域的一場革命。燈光已不再是單純表現環境的藝術，燈具和光束本身已成為藝術欣賞的一部分。網絡化燈具、網絡化控制設備、網絡化管理軟件、自動報警系統、聲光電同步等等技術在燈光領域的廣泛應用，為專業燈光企業帶來無限商機。而2008年奧運場館的建設以及相應的城市配套工程項目，上海2010年世博會和2010年廣州亞運會的舉辦，全國各地如火如荼的大型劇場和其它文化基礎設施的建設以及各地正在興起的城市主題亮化工程，將使專業燈光的市場需求潛力進一步放大。這些必將引領我國專業電腦燈光行業下一個發展的高峰。
展望未來，梁志遠清晰地認識到自身的優勢和與國際同行的差距，可謂知彼知己：“與國際知名品牌全面競爭的格局已經擺在那里了。我們技術上已經不弱，而且有足夠的價格優勢，目前仍具挑戰的就是國際化的管理和服務能力的進一步提升，我們正在尋求與國際知名顧問公司的合作，希望在數年后，在國際化的經營能力上再上一個臺階。”
在梁志遠眼里，企業的最終目的是創建國際頂尖的專業燈光品牌，“做工廠挺不容易，做一個品牌就更難了。我們現在也算是有一點成果了，但創建國際頂尖品牌是任重道遠的事業。我們還會經歷更多更嚴峻的考驗。”梁志遠如是說。知易行難，而明知行難偏又前行，這是一種企業家的偏執還是為了內心那份純粹的事業追求過程中的快樂?這一直是縈繞于梁志遠頭腦中的問題，他用了近30年的商海經歷，鍛造出在專業領域頂尖的中國品牌，這是一份不錯的答卷，但仍非止境，在他心中，讓珠江PR燈光照亮自己，照亮中國，照亮全球，照耀出更加動感和璀璨的世界是一種奇異的誘惑，刺激他不斷在人生的道路上飛奔向前……
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文章來源：《中國商界》
