摘要：阿拉丁照明網一行15人參觀了珠江燈光音響事業有限公司，大客戶經理劉俊對珠江燈光音響事業有限公司總經理梁志遠進行了專訪。
   前言
舞臺燈光行業，在中國的發展歷史時間并不長。上個世紀八十年代早期的電影或電視劇中出現在歌舞廳里不斷轉動散發五顏六色光芒的球體，那就是國內最早的舞臺燈。
隨著中國文化演藝事業的日漸繁榮昌盛和國內廠家日臻完善的技術創新與發展，中國的舞臺燈光行業正蓬勃發展。據不完全統計，國內舞臺燈光生產廠家有三百余家，主要分布在廣東地區，約占全國總量的70%-80%，而廣東地區舞臺燈光制造企業又主要集中在廣州。或許是秉承了中國照明燈飾制造企業的陋習，舞臺燈光行業抄襲現象蔚然成風，國產產品質量和品牌良莠不齊，市場秩序混亂，有口皆碑的品牌和企業并不多。
成立于1984年的珠江燈光音響實業有限公司是個例外。作為國內舞臺燈光的先軀和領導性企業，其所占市場份額達50%以上。甚至在全球市場，珠江燈關也是一個敢與跨國巨頭們無畏競爭并令其不禁側目的高端品牌。
在金庸的經典武俠小說中，武林高手在出場前都有別致的江湖外號。在舞臺燈光行業，說起“廣東二梁”恐怕無人不知曉。其中一“梁”指河東電子梁國芹，另一“梁”就是指珠江燈光的梁志遠。
　　

  品質，企業成功的基礎
1984年，改革開放之初，梁志遠偶然之中涉足了照明行業，成立了珠江燈光音響廠，這一做就是24年。
隨著改革開放政策的實施，國家文藝演出事業的蓬勃發展為舞臺燈光創造了無窮的發展機遇。由于梁志遠在產品質量、渠道建設和品牌宣傳的重視和苦心經營下，珠江燈光步入了高速發展期并完成第一階段的積累。那時候，珠江燈光已經開始用空運手段解決物流的問題了。
同時，短暫的買方市場和高額的利潤，誘使舞臺燈光企業數量如雨后春筍般冒出來。于是，行業開始混亂無序，品質被忽略，技術創新不備重視，滋生了假貨、水貨的溫床，行業競爭日趨激烈和白熱化。行業洗牌隨之而來，首先淘汰的是沒有質量也沒有品牌的企業。
誰能勇立潮頭?機會或危機對任何企業來講都是一把雙刃劍，只有抓住了市場的核心，企業才有根本的立足之道。梁志遠的珠江燈光做到了質量和品牌雙管齊下，一方面憑借對品質第一，技術領先的堅持和努力而在國內業界贏得了聲譽;另一方面，借助品牌運作在客戶群體和市場中贏得的口碑，珠江燈光日益壯大。與此同時，憑借OEM業務的投入，珠江燈光在產品研發、生產過程和人員管理上也積累了相當雄厚的技術實力和經驗。到2000年，珠江燈光已成為行業名副其實的老大。

  做品牌，不只需要勇氣
從1993年開始，珠江燈光國際市場上的業務賣的都是貼牌產品。不但90%的利潤跟自己沒有任何關系，沒有自己的品牌永遠只能為他人做嫁衣。企業在市場的競爭已經超越了產品本身，品牌作為企業的無形資產成為搶占市場份額的利器。在數年的OEM業務過程中，不管是從產品技術、生產管理還是市場運作方面，珠江燈光已經具備了做自主品牌的實力。
2001年，珠江燈光開始了“篳路藍縷，以啟山林”的二次創業階段。梁志遠和他的領導團隊向國際市場正式推出“PR”品牌： P(Pure)代表純粹，R(Reliability)代表可靠，傳達和標志公司向全球推出的珠江燈光產品專業、可靠。
如果把做出這個決定的細節和過程忽略，那么我們就失去了了解珠江模式的一個很重要的機會。其實偉大的轉折總是由偉大的人物去執行偉大的決定而成就的，珠江的偉大就因為梁志遠和其領導團隊當初的決心。
“太多了”，梁總這三個詞是回答記者就PR品牌國際化所遇到的困難和挫折問題的第一個反應。
“拋棄OEM業務，開始做自主品牌，這就像前面挖了很多坑在等著你。這邊放棄固定利潤，還要放棄成熟的客戶市場跟原來OEM合作的品牌去爭搶市場，所以壓力來了。你原來的訂單怎么辦?還做不做?怎么走下去是一個很大的問題。一個客戶每年都是幾百萬甚至上千萬的合作。做自己的品牌首先要建立自己的網絡，了解市場終端對產品本身的認知、，通過服務形成一個良好的口碑，這個過程形成的要們是良性循壞，要么是惡性循環。過程很長，風險也很大。并且沒到收割期，你還要不斷投錢進來，一個展覽至少投放100萬人民幣的費用。我們跟國際知名品牌的差距是需要技術去彌補的，怎么去找合適的人組建團隊這些都是復雜的過程。花了大的力氣生產出來了產品還要看他的質量，如果質量過關了那就進入良性循化的第一步，接下來之需要市場推廣。所以技術、生產和市場需要協調一致。你需要拿出老本和血本，這是非常的煎熬的時期。”在被問到珠江實施PR戰略遇到的困難時，梁總如此說。
“2004、2005年時，(PR品牌國際化)大問題已經沒有了。目前我們的產品從整個技術、質量和標準上已經跟進口產品沒有什么差距。從珠江VI系統的改良就表明我們需要給行業傳遞一種理念，也同時說明我們已經進入到一個新的階段了。應該說，我們的國際化品牌策略是相當成功的，從成長的角度看，我們現在是在起步跑了，處于穩步加速發展階段。”現在，梁總有資本可以如此自信和自豪。
珠江燈光在全球60多個國家和地區都建立了銷售和服務中心，并且未來還將進一步擴大這個范圍。從一個實例就可以知道目前珠江燈光在國外經銷商心中的地位。在全世界各地舉辦的大大小小的照明及相關展會，珠江燈光的代理商都會在當地拿“PR”的品牌和產品去參加，義無反顧的去推珠江燈光的產品，由此，珠江燈光品牌在國際上樹立的形象和影響力可見一斑。
　

　  先進的制造手段和科學管理模式
珠江的成功并非偶然。
據梁總介紹，早在1996年，珠江燈光就找了一位中山大學的教師編了一套簡單的程序用于生產過程管理，同時在行業中率先引進整套國際先進的數字化加工中心，然后獲得ISO9001質量管理體系認證，按照ISO9001管理體系要求進行產品設計、開發、生產、銷售和服務管理;繼而在2001年投資百萬建立“ERP企業資源網絡管理系統”，通過運用網絡管理手段，有效地整合和利用資源，提高了決策的準確性，在品質、速度、成本、效率等方面取得了新的競爭優勢;珠江又聘請顧問管理公司，全面導入項目目標管理…..
珠江燈光還積極地與國內外科研結構和高等院校進行合作，保持強有力的舞臺燈光技術支持力量和強大的研發隊伍。所以珠江燈光目前是中國最大的專業舞臺燈光高新科技產品的設計開發、生產企業之一。珠江燈光每年從銷售收入中提取大約10%的資金作為新產品的研發費用，在內成立了研發中心和實驗室，組建了一支有近百名研發人才的團隊。在堅持自主研發為主的同時，敢于創新，先后與世界照明巨頭飛利浦公司建立戰略伙伴關系，合作研究燈光前沿技術;與廣州大學共同創辦了“聲像與燈光技術實驗室”;與上海戲劇學院共建“舞臺燈光技術研發中心”;經過內外技術資源的有效整合，珠江燈光的科技產品創新成果不斷推陳出新。公司的拳頭產品---勁能搖頭燈電腦燈系列產品通過“文化部科技攻關計劃項目成果專家驗收會”驗收，專家鑒定該系列產品達到國際先進水平，在很多核心技術領域珠江燈光已經超過某些國際知名品牌。目前，珠江燈光獲得了80多項的技術專利。擁有自主的技術專利和知識產權的珠江公司，在得到國內外同行尊重的同時，也得到了政府部門的高度認可，2004年珠江公司被認定為國家“高新技術企業”，2007年“珠江”被認定為廣東省著名商標。技術的領先使珠江燈光受到國家文化部的高度重視，被邀請參與起草《歌舞廳燈具通用技術條件》、《舞臺燈具光度測試與標注》、《舞臺燈具DMX512-A傳輸協議》等國家文化行業標準。
此外，珠江燈光在引進人才和挽留員工方面也是有著相當豐厚的條件。舉例來說，珠江燈光的外籍技術總監每年拿百萬年薪，并且在中國所有的吃、住和行都是公司全盤負責。據說在珠江工作的員工，工齡長的有20年，10幾年的都有一批。因為珠江看重人的作用，對員工提供非常優越的福利待遇，能夠挽留員工的心。這與照明行業普遍的高流動率形成了鮮明的對比。

　　梁總講了一個案例有助于我們對珠江燈光的了解。20世紀末、21世紀之初，在變色投光燈產品方面，意大利天工憑借其在反射器的專利成為行業壟斷者。壟斷導致的后果之一就是此類產品的價格昂貴。于是無奈之下國內很多企業去抄襲結果都以被告侵權告終。珠江燈光借助City Color(城市之光，又名變色投光燈)成為唯一一家打破該項專利的企業。City Color有獨特的光路技術，在控制軟件數字化和產品的一體化方面有很大的突破。比如1000W功率的數字化戶外演出燈具可以做到IP65的防護等級，除燈具器件和散熱問題之外，燈具本身還帶數字控臺，全自動化的操作，可以根據使用者的意愿利用編程實現理想的效果。而行業同類別企業最大的只能做到800W，這就是珠江的優勢所在。
珠江的各類產品應用在了很多知名的工程上，比如由容中爾甲和楊麗萍共同打造型藏族原生態歌舞樂《藏謎》全國的70多場演出，用的就是珠江PR電腦燈;2007年上海特奧會場館上海八萬人體育館的戶外照明燈光全部由珠江提供。此外還有大型項目如印象劉三姐、印象西湖、北京奧運倒計100天和清明上河圖等大型文藝匯演項目都有珠江燈光產品的身影。

LED與珠江燈光的不解之緣
從2004、2005這幾年開始，LED在中國開始異常火爆起來。但是你可能不知道，中國LED產品方面頒發的第一個專利所有者竟然是珠江燈光，其旗下有一個獨資光電公司在運營，3、4年前珠江在香港就有諸如招商銀行總行等代表性的項目。
在目前珠江燈光的三大產品系列里面，舞臺燈光是由于歷史原因發展得最為紅火，遠遠超過了LED和建筑照明，盡管建筑照明也有很多的成功案例。
這幾年LED光源被廣泛運用在建筑照明、景觀照明和裝飾上，就舞臺燈光而言，LED發光亮度還遠遠達不到要求。專業市場都是用大功率產品，娛樂市場就是小功率，在575W以下，LED基本能滿足250W以下的亮度要求，大概在150W左右。在專業燈光領域，LED能解決專業燈光染色的問題，但是LED的圖案還做不出來。
由于LED發光效率低，發光體大，形成不了光路，所以還滿足不了專業燈光的要求。LED和芯片的再發展，需要合成具有高發光效率、較小體積的特性。所以LED的發展才剛開始，還有寬廣的發展空間，有報告稱，LED目前在技術創新上以30%的速度在發展，而價格卻以40%的速度在遞減。目前很多公司在致力于LED光源的研究，去延伸新產品。珠江燈光也正籌劃把LED作為未來發展的一個重要方向。
　　

  競合，行業發展的必由之路
梁總的會客室有一個酒柜，放著各色的美酒佳釀，這其中有一些就是英國瑪田公司送的。瑪田是珠江燈光在國內市場的強大競爭對手。
照明行業抄襲之風盛行，由來已經。尤其是花燈這類靠款式和外觀吸引客戶的低技術含量產品。在廣州國際展明展現場，你經常可以看到一些廠家展臺的設置防范性和保密性做得很好，要么是展臺外墻印著一個“禁止拍照”的標識，要么就是干脆禁止中國人入場。
說起抄襲，梁總有點不屑，他強調除展會之外，同行可以去市場上買你的產品，你沒有辦法從根本上制止抄襲，除非你不賣產品。
舞臺燈光行業的技術含量相對較高，從生產工序、產品配件到燈光控臺核心技術等方面都有很大的難度。所以國內企業抄襲國外廠家的產品，充其量只能復制到50%-60%，硬件沒有精度，達不到標準;硬件達到了未必能有配套的軟件跟進，比如服務和營銷。所以說有好的材料和技術未必有好的產品，有好的產品未必有好的市場。這是一個綜合體，在舞臺燈光行業，比的就是企業綜合實力。
所以競爭對手也未必是對頭，懷著開放的心態與同行在一起交流反而能相互促進，畢竟最好的試金石是企業綜合力量。

結束語
在中國電子商務領域，馬云告誡后來者說“學我者生，象我者死”。同樣面對照明行業成功的運營經驗和操盤模式，并不能直接照搬，只有值得借鑒的經典案例——失敗的教訓，如胡志標的彩宴傳奇;或成功的經驗，如本文珠江燈光的國際化品牌戰略。
如果要問一個企業發展壯大的根本支撐在哪里，那么我想通過珠江燈光會給我們一些很好的啟示。作為國內最早實施國際化品牌戰略的照明企業之一，無疑珠江燈光是成功的典范。從領導者的戰略眼光、企業定位、產品研發、品牌樹立和科學管理等方面來看，珠江燈光都有一套獨特的操作手法。

未來，珠江燈光將進一步加強其在生產研發方面的實力，同時將把全球營銷技術支持和服務網點繼續擴充力量，不斷加大在品牌宣傳方面的投入。通過各種可以利用的方式去做大PR品牌在國際市場上的影響力。
“珠江的產品在技術和質量上跟國際頂尖的品牌沒有差距，只不過我們在影響力和品牌知名度方面還需要加強。”梁總說到珠江燈光產品與世界頂級品牌的區別時這么說。未來珠江高新科技園將啟動二期工程的建設，產品線將有進一步的調整以適合市場發展的需求，同時資本運作也將提到企業發展的日程上來。
“

成功?我才剛上路”，但我們有理由相信珠江燈光成為世界一流照明企業的目標將為期不遠。
　　

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文章來源：阿拉丁照明網